Grija faţă de cumpărători

Spre deosebire de modul tradiţional de vânzare, vânzarea care la baza sa are gândirea şi grija faţă de interesele cumpărătorului, reprezintă un mod total diferit de vânzare. Aceasta înseamnă că trebuie să cunoaşteţi cumpărătorul şi activitatea pe care o realizează, trebuie să ştiţi care sunt planurile şi obiectivele lui şi conform acestora poziţionaţi produsul sau serviciul dvs. ca parte a succesului în afaceri.

Pentru a înţelege acest nou concept, trebuie să răspundeţi la 3 întrebări simple pe vi le-aţi fi pus în situaţia în care v-aţi fi aflat în rolul cumpărătorului:

1. Preferaţi să cumpăraţi de la un vânzător care vrea să vă ajute în găsirea celuia ce vreţi, sau preferaţi să cumpăraţi de la un vânzător care nu arată niciun interes faţă de dvs.?

2. Preferaţi să aveţi afaceri cu un vânzător care împreună cu dvs. analizează posibilităţile şi vă dă anumite propuneri, sau preferaţi să faceţi aceasta cu un vânzător care tinde să vă vindă cât mai repede unul dintre produsele sau serviciile sale? 

3. Aveţi mai multă încredere într-un vânzător care vă recomandă un produs care corespunde cel mai bine dorinţelor dvs., sau aveţi mai multă încredere în vânzătorul care vă oferă un anumit produs la care realizează cel mai mare venit?

Caracteristicile unui astfel de mod de vânzare sunt:

  • În noul concept, dvs. vă concentraţi asupra faptului cum produsul sau serviciul dvs. aduce beneficii cumpărătorului. Împreună cu cumpărătorul lucraţi la descoperirea acestor beneficii.
  • Dvs. şi cumpărătorul vă aflaţi de aceeaşi parte şi în aceeaşi afacere.
  • Succesul şi rezultatele vin drept consecinţă a satisfacţiei cumpărătorului. 
  • Creşterea vânzării  nu este rezultatul abilităţii dvs. de a convinge cumpărătorul ci este rezultatul capabilităţii dvs. de a rezolva problemele cumpărătorului cu produsele şi serviciile pe care le oferiţi.
  • Trebuie să utiaţi obiectivele de vânzare de scurtă durată pe care trebuie să le atingeţi. În loc de aceasta, comportaţi-vă ca un consilier al cumpărătorului care este capabil să ajute.
  • Atenţia dvs. trebuie să fie orientată spre cumpărător. Trebuie să aflaţi ce vrea el, la ce ţine şi care sunt obiectivele pe care vrea să le atingă.
  • Gândiţi-vă cum aţi procedat cu cumpărătorii dvs., şi vă străduiţi, ca dintr-un număr foarte mare de vânzători, să vă aleagă tocmai pe dvs. 


Pentru a avea un succes cât mai mare în afaceri, este necesar să aveţi grijă de cumpărătorul dvs. Aceasta nu necesită mult timp şi efort depus, ci pur şi simplu o evidenţă regulată. Pentru fiecare cumpărător cu care aţi fost în contact, purtaţi o evidenţă despre ceea ce a cumpărat şi de ce a fost intresat. Poate că într-un viitor apropiat, cumpărătorul va decide să cumpere ceea ce l-a interesat.

Apelaţi ocazional la clienţii dvs., aveţi un ei o convorbire prietenească, verificaţi dacă sunt interesaţi să cumpere ceva din oferta dvs. Dacă introduceţi frecvent noi produse în sortimentul dvs., contactaţi cumpărătorii dvs. şi le faceţi cunoştinţă cu noutăţile apărute în oferta dvs.

Notaţi detaliile la care cumpărătorul acordă o anumită atenţie. Notaţi datele legate de familie, datele de naştere, şi trimiteţi o felicitare. Acesta nu este un gest scump şi nu necesită mult timp. Este necesar să urmăriţi regulat datele. Aceste lucruri mici vă vor deschide uşa fiecărui cumpărător. Astfel de contacte vă vor face o persoană de succes, iar restul (citeşte vânzarea) vine de la sine.

Uşa vă va fi întotdeauna deschisă dacă sunteţi amabili şi prietenoşi şi dacă nu insistaţi numai la vânzare.

Nu uitaţi să le daţi cumpărătorilor şi cartea dvs. de vizită. Aceasta nu înseamnă că trebuie să aşteptaţi un apel din partea cumpărătorului şi să uitaţi de el, deoarece deseori vă veţi afla în situaţia în care cumpărătorul pur şi simplu uită că ceea ce îi trebuie poate afla şi în oferta dvs.

Atunci când cumpărătorul are încredere în dvs., fiţi siguri că aţi obţinut un cumpărător regulat pe care nu trebuie să îl neglijaţi ci trebuie să  continuaţi să îi acordaţi multă atenţie, deoarece în afacerile de astăzi, cumpărătorul este DUMNEZEU.

 


Autorul textului: Miroslav Zorić

Vezi toate textele din Baza de cunoştinţe » Vezi textele în această categorie »
Poate v-ar interesa aceste articole
Adaptabilitatea - de ce este importantă și cum se poate dezvolta Selecţia şi dezvoltarea candidaţilor pentru poziţiile manageriale
Cum să realizaţi un management de succes al clienţilor cheie? Marketing Memo

Abilităţile de afaceri care vă garantează profituri mari

Am pregătit pentru dvs. un document cu sfaturi şi cu descrierea abilităţilor de afaceri care vă garantează profituri mari, indiferent de ocupaţia dvs. Pentru a prelua raportul, daţi clic aici.

Verificați dacă mai sunt locuri disponibile! Sesiunea de înscrieri 2018/19 este în curs

Pentru a afla mai multe despre înscriere, daţi clic aici.