Business to Business Marketing

Marketingul de afaceri este utilizat de indivizi sau organizații, inclusiv companii comerciale, guverne și instituții, pentru a facilita vânzarea produselor sau serviciilor lor către alte companii sau organizații care le-ar revinde, le-ar folosi ca ingrediente în produsele sau serviciile pe care le oferă sau le-ar folosi pentru afacerile lor. Marketingul de afaceri este cunoscut și ca marketing industrial, marketing business-to-business sau marketing B2B. Veți afla totul despre conceptul de marketing de afaceri, precum și despre strategiile folosite. De asemenea, se explică diferența dintre marketingul de afaceri și cel de consumatori.

Descrierea și scopul cursului

Marketingul de afaceri este utilizat de persoane fizice sau organizații, inclusiv companii comerciale, guverne și instituții, pentru a facilita vânzarea produselor sau serviciilor lor către alte companii sau organizații care le-ar revinde, le-ar folosi ca ingrediente în produsele sau serviciile pe care le oferă sau le-ar folosi pentru afacerile lor. În cursul „Marketing de afaceri” se explică conceptul, originea, dezvoltarea și importanța marketingului pe piața de afaceri. Este oferită o privire de ansamblu asupra marketingului de afaceri din punctul de vedere al pieței de afaceri și al clienților afacerilor care pot fi companii, organizații de stat și clienți instituționali pe această piață.

În lecția introductivă se acordă o atenție deosebită comparării pieței de afaceri și a pieței consumatorilor finali, care oferă o imagine de ansamblu asupra celor mai importante caracteristici ale acestora. Apoi, cursul oferă o imagine generală asupra mixului de marketing, având în vedere caracteristicile piețelor de afaceri și specificitățile care i se aplică acestuia. O mare parte a cursului este dedicată strategiilor de marketing care se aplică pe piața de afaceri, adică pașii cheie – segmentare, direcționare și poziționare. Se vorbește de o strategie de marketing diferențiat, nediferențiat și concentrat.

Deoarece pentru implementarea eficientă a activităților de marketing este important ca atenția să fie concentrată atât pe nevoile piețelor naționale, cât și pe cele internaționale, acest curs prezintă și marketingul de afaceri internațional. În acest sens, se discută despre principii cheie de afaceri, precum intensificarea activităților de marketing în țara noastră, extinderea frontierelor geografice ale pieței, implementarea unei strategii de penetrare a prețurilor, orientarea către noi piețe.

Scopul cursului „Marketing de afaceri” este de a prezenta caracteristicile principale și importanța marketingului în afaceri B2B, precum și compararea acestuia cu marketingul în afaceri B2C. Cursul își propune să le prezinte participanților principiile cheie și practicile de afaceri din această piață, precum și să îi familiarizeze cu conceptul de cumpărător, vânzător, mix de marketing și forme de performanță.

Obiectivul este ca participanții să înțeleagă și să poată aplica strategiile cheie de performanță pe care companiile le pot alege atunci când se desfășoară pe o piață selectată, cu accent deosebit pe strategia de marketing diferențiat, nediferențiat și concentrat. Cursanții trebuie să se familiarizeze cu conceptul de marketing de afaceri internaționale, ținând cont de faptul că tot mai multe companii optează pentru a face afaceri în afara pieței interne.

Cursul Marketing de afaceri vă va răspunde la următoarele întrebări:

Cine poate apărea în rolul de cumpărător pe piața de afaceri?

Producătorii, revânzătorii, guvernul, instituțiile pot apărea ca și cumpărători pe piața de afaceri. Producătorii sunt companii care achiziționează bunuri și servicii pe care le transformă în alte produse. Toate aceste companii trebuie să cumpere anumite produse pentru a produce bunurile și serviciile pe care le creează. De exemplu, un lanț de fast-food necesită carne și cartofi pe care le cumpără de pe piața de afaceri.

Revânzătorii sunt companii care vând bunuri și servicii ale unei alte companii, chiar dacă nu sunt în posesia lor. Aceștia sunt, de exemplu, comercianții en-gros și cu amănuntul. Un cumpărător semnificativ poate fi și guvernul, care cumpără cele mai diverse produse de care are nevoie pentru a-și desfășura activitățile cu succes. Instituțiile includ organizații non-profit precum colegii, spitale, biserici, asociații, cluburi.

Care este diferența dintre piața de consum final și piața de afaceri?

Piața de afaceri (B2B) și piața consumatorilor finali (B2C) se concentrează pe atragerea de public diferit. În timp ce afacerile B2C se străduiesc să atragă clienți individuali, persoane fizice, B2B acționează cu scopul de a atrage alte organizații. Bugetul de care dispune compania este semnificativ mai mare decât cel de care dispune persoana fizică, astfel încât valoarea tranzacțiilor de pe piața de afaceri este semnificativ mai mare decât cea de pe piața consumatorului final.

În afacerile B2C, decizia de cumpărare este luată de obicei de individ și procesul este simplu, în timp ce în afacerile B2B sunt mult mai mulți factori de decizie implicați în achiziție. De asemenea, în afacerile B2B, relațiile care se stabilesc între cumpărător și vânzător devin relații pe termen lung și se tinde către continuarea cooperării, în timp ce în afacerile B2C această relație este de scurtă durată.

Care sunt strategiile cheie de afaceri pe piața de afaceri?

Ca strategii cheie care pot fi aplicate pe piața de afaceri, putem face diferența dintre strategia de performanță diferențiată, strategia nediferențiată și strategia de marketing concentrată. Strategia de marketing nediferențiat se bazează pe faptul că întreaga piață este privită ca un singur segment, că diferențele dintre piețe sunt ignorate și că o singură strategie de marketing este aplicată întregii piețe.

Strategia de marketing diferențiat împarte o anumită piață în mai multe segmente, ținând cont de diferențele care există între ele și aplică o strategie de marketing separată pentru fiecare segment. Strategia de marketing concentrat tinde să obțină o cotă mare de piață pe segmente mai mici, adică nișe de piață. Marketingul concentrat aplică o campanie de marketing, un mesaj și un produs pentru un anumit segment țintă.

Planul și programa cursului Business to Business Marketing

Modulul  1 – Marketing de afaceri

1. Conceptul și rolul marketingului de afaceri 
2. Mixul de marketing al marketingului de afaceri
3. Strategie de marketing pe piața de afaceri 
4. Marketing de afaceri internațional