Cum să anticipați viitoarea cerere?

Anticiparea viitoarei cereri reprezintă modalitatea în care veți estima nivelul de vânzare în următoarea perioadă.

Cum să implementați procedeul de anticipare?

  • Mai întâi, stabiliți obiectivele anticipării
  • Apoi, clasificați produsele firmei în grupuri omogene
  • Apoi, stabiliți factorii care influențează vânzarea fiecărui grup de produse și semnificația lor
  • Apoi, stabiliți metodele de anticipare
  • Apoi, adunați datele și analizați-le
  • Apoi, trebuie să verificați concluziile care rezultă din analiză
  • Următorul pas este clasificarea ipotezelor privind factorii care se pot măsura
  • Faza finală este transformarea concluziilor și a presupunerilor în anticipări specifice


Există 2 modele de anticipare:

  • anticiparea mediului
  • anticiparea vânzării ramurii de activitate


1. Anticiparea mediului presupune să anticipați factorii macroeconomici ai societății care sunt în afara controlului vostru (inflația, angajarea, venitul național, dobânzile, economia, exportul, importul etc.)

Puteți folosi diferite metode:

a. Părerea experților

Înseamnă folosirea părerii expertului sau a experților dintr-un anumit domeniu, apoi informații din diferite instituții oficiale (de ex.: Institutul de cercetare a pieței, Institutul economic, diferite agenții de cercetare a pieței…)

b. Extrapolarea trendului

Presupune să alegeți și să adaptați anumite funcții matematice la serii temporale din trecut și să faceți extrapolarea lor în viitor.

c. Corelația trendului

Utilizarea rezultatelor analizei de corelare aduce în legătură diferite serii temporale și stabilirea dependenței lor reciproce. Prin proiecția uneia dintre ele anticipați dezvoltarea în viitor a alteia.

2. Ca să anticipați vânzarea companiei și a ramurii de activitate puteți folosi trei grupuri de metode:

a. analizarea intenției cumpărătorilor (opinia forței de vânzare și a experților în vânzări)
b. metoda testului de piață (testul de utilizare a produsului și a comportamentului cumpărătorilor în saloane de expoziție)
c. analiza seriilor temporale (analiza trendului, ciclului, oscilațiilor sezoniere, evenimentelor întâmplătoare).

 

Vezi toate textele din Baza de cunoştinţe » Vezi textele în această categorie »
Poate v-ar interesa aceste articole
Cum să realizaţi un management de succes al clienţilor cheie?
Conducere 5 principii ale unei organizaţii care învaţă

Verificați dacă mai sunt locuri disponibile! Sesiunea de înscrieri 2018/19 este în curs

Pentru a afla mai multe despre înscriere, daţi clic aici.